Система преміювання відділу продажу «Вторресурси»

1. Структура винагороди

Місячний дохід = Оклад + Комісія + Бонуси – Штрафи

Компонент Як рахуємо Коли виплачуємо
Оклад Фіксована сума (12 окладів/рік) Щомісяця
Комісія % від валового прибутку × Коеф. виконання плану Щомісяця
Бонуси Разові премії за спец-продажі, квартальні «овер-плани» Щомісяця / квартал
Штрафи За прострочену дебіторку, демпінг, повернення У місяць порушення

2. Планові показники

План формується на місяць у двох зрізах:

Показник Позначка Приклад
Обʼєм V, т 1 000 т макулатури
Виручка R, млн ₴ 5 млн ₴
Валовий прибуток GP, млн ₴ 1 млн ₴

Усі розрахунки ведуться в гривні; виконання відстежуємо щодня в Power BI.

3. Коефіцієнт виконання плану (КВП)

КВП = 0,5 × min(V факт / V план, 1,3)
+ 0,5 × min(R факт / R план, 1,3)
Діапазон 0,70 – 1,30. Якщо хоча б один параметр < 0,7 → КВП = 0,69.

4. Комісія

Зона виконання КВП Комісія (% від GP)
< 0,70 – 0 % + штраф
0,70 – 0,89 КВП 3 % × КВП
0,90 – 0,99 КВП 5 % × КВП
1,00 – 1,09 КВП 6 % × КВП
1,10 – 1,19 КВП 7 % × КВП
1,20 – 1,30 КВП 8 % × КВП

Приклад: план = 1 млн ₴ GP, факт = 1,15 млн ₴ (КВП = 1,15) → комісія = 1,15 × 7 % = 8,05 % від GP = 92 600 ₴.

5. Бонуси

Бонус Умова Розмір
Проблемні позиції Продаж «лежалих» SKU > плану +1 500 ₴/т або 1 % GP
Сировина на утилізацію Замість утилізації продаємо як вторресурс 30 % з різниці між ціною продажу та вартістю утилізації
Квартальний «овер-план» Середній КВП кварталу ≥ 1,10 +10 % від сумарної квартальної комісії
Новий клієнт-якорь Контракт ≥ 6 міс., ≥ 100 т/міс. 5 000 ₴ разово

6. Ліміти («стеля» і захист)

Максимальна сукупна виплата — Оклад + 130 %. Перевиконання > 1,30 акумулюється в пул резерву й може бути виплачене, якщо в наступні 3 міс. немає провалів < 0,90.

7. Штрафи (malus)

Порушення Утримання
Дебіторка > 45 днів -50 % місячної комісії, доки борг не закрито
Продаж нижче мін. маржі -100 % доходу від такої угоди
Повернення через брак > 1 % V -10 % комісії
Фальсифікація звітності Позбавлення премії + дисциплінарка

Штрафи не перевищують 30 % окладу за місяць; надлишок переноситься.

8. Алгоритм розрахунку (щомісячно)

  1. Закриваємо місяць → фінвідділ фіксує V, R, GP.
  2. Обчислюємо КВП.
  3. Розраховуємо комісію за матрицею.
  4. Додаємо бонуси.
  5. Утримуємо штрафи.
  6. Виплата в payslip; деталізація в Power BI.

9. Запуск системи

Етап Термін Дії
Погодження KPI 1 тиждень Фінвідділ + Продажі + HR
Налаштування BI/ERP 2 тижні Дашборд online
Тест на історії 1 тиждень Перевірка «стелі» й штрафів
Пілот без грошей 1 місяць Віртуальні виплати
Офіційний старт 1-го числа наступного кварталу —

Переваги схеми